广州钻石车胎有限公司销售总监 刘汉杰


公司主营产品:轮胎、隔震支座、空气弹簧、橡胶地板等

承接项目:学校、医院、场馆等公建类项目

使用RCC近一年业绩:签约项目5个,合同总金额667万元


一、如何找关键联系人?


01. 通过RCC的64体育足球直播,联系项目经理/业主

RCC提供了精准的工程64体育足球直播,包括三方(业主、设计院、施工方)等负责人及联系方式。


可以先联系其中的项目经理/业主,如果能顺利约见,则最好。如果沟通不畅,对方不理睬,可以先与设计院沟通,再以“设计院推荐“为由,联系项目经理/业主。


沟通技巧:

1)简单干脆介绍自己,说明自己是做什么的;

2)说明可以为对方提供的配合和帮助;

3)再问问项目是否有相关方面的设计。

一般情况下,对方会告诉是否已开始设计,用了什么产品


02. 对接后去项目现场拜访

拜访完约见人后,不会马上离开。还可以去找分包,问问人员关系能起到多大作用;也可以再找找监理,监理对整理项目间的关系非常清楚。通过多方的了解,分析判断出关键人物。


二、如何找出决策人?


案例情景还原:

某项目,我找到了项目经理,但项目经理不能拍板让我找商务,商务收了资料反馈会给老板,但拒绝引荐让我跟老板沟通,也拒绝提供老板的联系方式。


攻略:

01. 设法找老板的联系方式

在项目现场墙上找到通讯录并拍下来(一般现场可能都有通讯录,墙上、办公桌玻璃板下等地方)。


02. 推断出决策人

一般通讯录上没有职位名称。我观察到,项目经理的名字在第二位,在他上面还有一个人,推断这个人可能是老板。拨通了对方电话后,我以对老板的口吻跟对方做了沟通。


03. 争取见面的机会

当时,这个项目我们介入的比较晚了,已经有多家同行在跟进。猜测,此时对方的关注点肯定有价格因素。因而以“价格”为突破口,说:“我这边会有一个最优的价格,也可以给您看看”。对方还是不愿意见面,他觉得基本上已谈定。我又说:“我就在项目这,可以过去找您见个面,也就耽误您2-5分钟时间,万一我们更适合呢。或许是因为作为项目方都期望有更合适的选择,最后对方同意了见面。


三、如何获得客户的信任感?


01. 赢得客户的信任,销售就成功了99%。

每个销售人员的方法不同。我是做了多年技术,一般通过RCC找到项目后,都会通过技术角度去切入,从产品、工程顺序到现场64体育nba直播湖人队施工等方面逐一沟通,会给客户这种印象:产品符合要求,阶段工作安排得清清楚楚,是靠谱的合作伙伴。


02. 提前了解清工程、采购的进度,按进度去跟进。


03. 在项目的沟通包括推动过程中,有3个关键:

1)是要解决需求;

2)是要体现出能办事、对别人的价值

3)办事利索,不拖拉


四、使用RCC64体育足球直播签约多个项目技巧


01. RCC大数据功能,体现了做大销售的思维,非常棒。

比如我们做了一个京投发展的项目。通过RCC大数据,能很轻松看到这公司其它的几十个项目。再去分析哪些项目有可能做,联系我们熟悉的联系人,对方也会告诉你一些项目的64体育足球直播,非常非常方便。只需要联系人简单打个招呼,目标项目的合作成功率很大。我一个朋友就是通过这种方式,把某机构旗下的十几个学校全拿下了。


02. RCC提供的项目64体育足球直播十分精准。尽管我们才第一年使用RCC64体育足球直播,还有不少项目在跟进,但我相信,今年业绩有望提升2-3倍。



客户介绍:

广州钻石车胎有限公司是广州国资委下属-广州工业投资控股集团有限公司下的老牌国有企业,钻石品牌拥有76年发展历史。广州工控集团总数达百余家企业,其中橡胶化工板块现有规模300余人的研究院,3000多平米的实验室及价值5亿元的各类实验设备和占地3000多亩的生产园区,年营业额超过100亿元人民币。拥有轮胎、减隔震支座、空气弹簧、橡胶地板等橡胶制品研发与制造的先进工艺和技术,能制造轿车级高强度钢丝结构摩托车胎、电动车胎、高性能减隔震橡胶支座、绿色环保橡胶地板等高新技术领域的产品。