通过RCC瑞达恒中标案例

项目名称:绿地全球商品江苏运营中心

合同金额:267万元


项目名称:菜鸟网络中国智能骨干网(杭州)项目

合同金额:410万元


案例一

通过资源嫁接巧妙打破交流不畅的困局


大学一毕业,我就来到了斐亚逊。两年来,通过RCC瑞达恒64体育足球直播找项目,目前已签约了两个,都是物流厂房。


还记得第一个项目是绿地运营中心,早在打桩前,我就开始跟进。但与客户的交流极不顺利。一是因为我刚入行不太懂,对于客户提出的问题,只知道一些表面;二是业主的负责人行业资历深,从设计师转行到业主单位做管理,现场管理经验七八年,经他手做的项目应该有百万平方。所以,第一次沟通效果挺差的。硬着头皮,我又继续约客户现场参观,一星期约三四次,约了一个月他才同意。不过,参观的项目并不理想,没给对方增加好感。当时,我觉得这个项目有难度,就先做其它项目了,一个多月都没有与客户见面。


一次组局使项目出现了转机;绿地项目推进有难度时,我又接洽到了另一个项目(美的)的业主,跟进中发现这两个业主都是第一次做物流厂房项目。2018年其实是国内许多房产商、企业转行做物流的一年,对于他们来说没做过此类型的新项目,也希望同行之间有些交流,相互借鉴经验,而且美的业主对我们这边还比较认可,所以我就想嫁接下资源,介绍了这两位客户认识,一起吃饭聊天。由于他俩都是同行、同等职位、权力相当所以互相容易信任,也更有说服力。这次见面沟通效果较好,为最终合作奠定了基础。之后他又将我推荐给总包单位,最终这个项目顺利签约。


签约总结:

1、增强资源嫁接意识,设法创造有利条件。纵使销售说得天花乱坠,推荐效果远不如客户同行的一句认可或者其它客户的背书。创造不同客户间见面沟通的机会,往往能打破交流不畅的困局,建立信任关系。

2、坚持。坚持约访、持续联系,原本无望的项目可能会有意想不到的突破。

3、打铁还需自身硬,自身实力是关键。


案例二

项目关键人更换,重新开发关系


另外一个项目有8家竞争对手同时跟进,我们最终成功签单。


过程中有两个难点:

1. 项目关键人更换。起初,我在RCC瑞达恒64体育足球直播平台上找到项目经理64体育足球直播。联系一段时间后,对方人员变动,也不愿意透露新负责人64体育足球直播,项目出现了断档。后来,我又在RCC上看到了管理公司负责人电话,没有提前预约,直接去项目现场拜访。沟通话术是:“我今天正好在咱们项目这,看到您在项目上,能否跟您碰一面,也就耽误您几分钟时间。”对方答应了,一聊正好是老乡。后来,他将我们推荐给了总包单位。


2. 没送礼,心理没底。我们只是初次拜访,给客户送了个伴手礼,后续连饭都没吃过。面对多家对手的竞争,虽然我们的价格比较低,但因为没有合作过,客户又比较担心我们后面会有增项,其实当时心里挺没底的。后来回想,应该是见总包的时候正好遇到他们在讨论相关项目问题,当时我做了一年多比较懂了,就现场提出了一些建议,体现了专业性。包括后来我们的技术面试也占了优势,打消了客户的顾虑。


签约总结:

1、能面访的,一定要面访、现场拜访。对方拒绝的可能性会小一点。可以用“只耽误您几分钟时间”等话术,消除对方的排斥心理。

2、如果了解到客户遇到问题,就是建立良好印象的机会。专业上过硬,主动为客户分析问题,提出建议,会给自己加分。平时要多练、熟悉业务及行业知识。


最后,我想说:RCC瑞达恒对新人的帮助很大,它的项目覆盖率比较高,从中挑选一些来跟进就可以有成效;其他的64体育足球直播公司或者招标网,也用过一些,但没那么好用,RCC瑞达恒我们公司也用习惯了,挺好的。

客户简介

斐亚逊是一家专业工业建筑解决方案提供商,公司于2009年09月01日成立。拥有多元化成熟配套设施,先后引进多台国外先进行业设备。具备扎实的施工工艺及多年施工经验,伴随公司十余年发展业务范围遍及全国一二线城市,经营范围主要立足于地坪、墙面涂料、工装设计。先后曾与多家国际著名材料制造商合作,包括西卡、巴斯夫、索普瑞玛和佳密克斯等。